De earn-out is een bron van ruzie en procedures. In de Verenigde Staten heeft 20% van de deals een earn-out-clausule, waarvan 36% uitloopt op een juridische procedure, volgens de Grant Thornton M&A Survey 2023.
De earn-out is een afspraak waarbij de verkoper de mogelijkheid krijgt om extra betalingen in de toekomst te ontvangen, als de onderneming tenminste gunstige resultaten laat zien. Deze earn-out-betalingen zijn dus gebaseerd op de toekomstige prestaties van de onderneming. Deze afspraken leiden echter vaak tot verschillen in uitleg en gerechtelijke procedures tussen koper en verkoper.
Een earn-out regeling komt tot stand doordat koper en verkoper verschillende verwachtingen over de toekomst van het bedrijf hebben. De koper ziet vooral de risico’s en hanteert een behoudend, gematigd groeipercentage van bijvoorbeeld 5%. De verkoper benadrukt de kansen en rekent met een hoge groei van bijvoorbeeld 10%. Dit geeft een hogere waarde maar ook veel onzekerheid.
De koper is alleen bereid deze verhoogde prijs te betalen als deze resultaten ook echt worden waargemaakt. Seeing is believing. De verkoper gaat daarmee akkoord als hij ervan overtuigd is dat deze resultaten daadwerkelijk zullen worden gerealiseerd.
De koper maakt een onderscheid tussen de waarde van de cashflows en de assets die na de overname aan hem toekomen. We noemen dit de 'transferable value'. De koper gaat er vanuit dat deze waarde relatief 'zeker' is en hij is bereid hiervoor een koopsom te betalen.
Alle meerwaarde boven deze transferable value is onzeker en gebaseerd op de hoge verwachtingen van de verkoper. Deze waarde wordt alleen gerealiseerd als de markt zeer positief is, de groei hoog en de onzekerheden of tegenvallers beperkt blijven.
De koper moet rekening houden met de belangen van de verkoper, dat wil zeggen dat de koper het beleid en de strategie moet bepalen zodanig dat de kans op de betaling van de earn-out optimaal is. Maar de koper heeft de onderneming onder zich en zal zijn best doen om deze nabetalingen te beperken. De koper heeft een prikkel gekregen om de prognose juist niet te halen.
In al deze gevallen geldt: koper en verkoper moeten opnieuw om de tafel om er samen uit te komen. Rechtszaken over dergelijke financiële geschillen zijn complex en langdurig. Het is juridisch vaak moeilijk te achterhalen wat er precies werd bedoeld met de contracten. Wij kunnen als zakelijke en financieel en fiscaal onderlegde mediators helpen om er toch samen uit te komen.
